铁矿石谈判　我们到底“哽”在哪里？

6月30日是传统的铁矿石谈判“大限”之日。现在，时间已过，中国与铁矿石巨头的长期协议铁矿石价格（长协价）谈判依然无果，陷入僵局。不少人把问题归咎于国内部分中小精密无缝管厂家企业“不听招呼”，临阵倒戈，私下与铁矿石供应商交易，让供应商误认为我们不会一致对外，可以各个击破。但是，不具备长协资质的中小精密无缝管厂家企业这种倒戈，并非不理智。因为那些具有长协资质的大企业，只顾自己得利，根本不会想到中小企业，反而是经常把低价购进的铁矿石高价转卖给他们。对于长协价谈判，中小精密无缝管厂家企业得不到好处，只有尽义务的份。

除了不能一致对外，我们总是在铁矿石谈判中处于被动挨打的地位，还有更多、更重要的原因。作为谈判总代表的中国精密无缝管厂家工业协会，虽然名义上只是一个企业自愿加入的行业协会，可实际上比原来的政府部门（冶金部）管企业管得还紧。比如，中钢协一直在谈判中“放狠话”，诸如“中方会坚持40%的降价底线，绝不会妥协”；“中小精密无缝管厂家企业没有资格也没有权力与淡水河谷签订长协矿协议，即使达成了协议，也是废纸一张。”除了狠话，更有“狠行动”，中钢协在6月26日发布《关于山东省日照市国际铁矿石交易中心调查情况的汇报》中表示，日照交易中心必须内部整改，必须更名，严格按经营范围活动，不得“炒作”。

这种典型的行政恫吓口吻，对于国际铁矿石巨头没有实际效果。在中钢协发出绝不妥协的威胁后，铁矿石巨头根本不为所动。中钢协的底气并不是来自于它的能力，而是中国铁矿石的巨额的库存超过了1亿吨；铁矿石巨头的底气来自于对于未来铁矿石价格走势的准确判断。这场博弈，谁能胜利，就看谁对铁矿石价格走势看得更准。老实说，我更愿意相信铁矿石巨头，因为他们更专业、更认真、更有经验。中钢协坚信，铁矿石价格将继续下降，原因就是金融危机，世界经济和精密无缝管厂家业复苏之路还很长。这是过于简单的判断，影响铁矿石价格的因素太多，比如汇率变动，新日铁与力拓能谈成，直接原因就是日元对美元升值了10%，33%的降幅实际上相当于当初的45%。巴西淡水河谷的首席执行官Roger Agnelli最近也表示，公司不急于与中国精密无缝管厂家商完成铁矿石价格谈判，且预计中国厂商从现货市场购买矿石的可能性微乎其微。

中钢协不急于达成协议，也许还考虑到新日铁与力拓的协议价格高于铁矿石现价。可是，这种情况能持续多久？我们想知道，如果降价40%的承诺最后做不到，这个责任，中钢协是否承担得起？

除了中钢协的能力，还有战略上的失误。本来，中国精密无缝管厂家业规模过大，产能严重过剩，在外部需求严重萎缩之后，应大力压缩。可是，精密无缝管厂家业在获得地方政府支持和振兴计划资金支持后，规模反而扩大了。而新日铁就削减了40%的产量，高管大幅度减薪，职工也减薪休假。

金融危机并没有减少中国对于铁矿石的需求，这一点，铁矿石巨头们恐怕比中钢协更有数。中国精密无缝管厂家产量占世界的一半，中国精密无缝管厂家企业的巨大需求，即使在金融危机的当口，也能提高铁矿石价格，铁矿石巨头们似乎可以有恃无恐。

日本人与力拓的协议价格，高于我们的目标，日本人能坦然接受，在于日本人深知自身资源匮乏，所以他们尽力在源头上找出路。在澳大利亚，在巴西，日本精密无缝管厂家企业已在逐步控制精密无缝管厂家业的上游产业。因此，铁矿石价格上涨所造成的精密无缝管厂家业利润损失，他们可以从上游铁矿石的利润弥补回来。我们控制源头的努力动作太迟，且出师不利。如何再战，还需思量。

铁矿石贸易，海运费是不可忽视的因素。与铁矿石价格谈判相比，海运市场和海运费的变化对精密无缝管厂家企业采购成本影响更大。我们要求的降价40%与日本接受的降价33%，只有6美元之差，而从首发价确定的5月26日到目前，从巴西和澳大利亚港口到国内港口的海运费每吨已分别上涨了14美元和5美元，其影响远大于矿石本身的价格。而我们的精密无缝管厂家企业大多没有与船运公司签订长期协议，所以，拿不到便宜的海运价格。这一点，日本人又领先了一步。

因此，我们在铁矿石谈判中要取得主动权，是个系统的工程，必须发挥集体的智慧，单靠中钢协一味地限制动作，不足以维护我们的最大利益。